Negocjacje zacząłem prowadzić dokładnie cztery lata temu. Wcześniej nie próbowałem, ponieważ obawiałem się usłyszeć: nie – w odpowiedzi. Poza tym naiwnie zakładałem, że ceny są ustalone uczciwie, niezmienialne i są po to, żeby je szanować. Tak samo, jak sprzedawców. Domaganie się obniżenia ceny kojarzyło mi się z wizją głodujących dzieci czekających na powrót taty z pracy, który przyniesie kawałek ciężko zarobionego chleba dla oczekującego w ciszy licznie skupionego potomstwa.
Co zatem sprawiło, że zmieniłem zdanie i zachowanie? Złożyło się na to kilka czynników i żeby nie popadać w przesadę, doszukiwaniem się przyczyn w swoim życiu płodowym, wpływie chimerycznego usposobienia El Niño czy sprawcy pierwszej przyczyny (motor primi causae) – powiem wprost: dlatego że spróbowałem. Poszedłem za radą Oskara Wilde’a – że najlepszym sposobem na zwalczenie pokusy, jest jej ulec; a także za radą Marilyn Monroe – Pieniądze szczęścia nie dają, zakupy – tak.
Nie mogę przecenić również wpływu wyższej konieczności pod postacią – następstw przeprowadzki do większego lokalu i nieuniknionych zakupów niezbędnych w nim sprzętów i ruchomości. Epifanii doznałem w sklepie z szyldem Carpet Right, kiedy podczas zakupu czterech dywanów, analizowałem właśnie nazwę firmy (którą przetłumaczyłem sobie bez trudności jako Jedynie Słuszny Dywan) i zastanawiałem się, czy przypadkiem pod przykrywką tego przedsiębiorstwa nie działa jakaś sekta, czy też szajka terrorystyczna.
I wtedy coś mnie podkusiło, żeby zadać niewygodne pytanie – A ile dostanę rabatu? Na co w odpowiedzi usłyszałem ku mojemu zdziwieniu: 5%. I tutaj mnie poniosło. Co??? 5% ? Tyle to się dostaje przy dwóch dywanach (tak gdzieś i kiedyś słyszałem). A przy czterech poproszę 10%. I po raz drugi się zdziwiłem, kiedy usłyszałem, że dobrze.
Wtedy pierwszą rzeczą, jaką pomyślałem - było - jak ja żałuję, że kupiłem wcześniej dwa fotele bez zadania tego niewinnego pytania. A ile jeszcze mogłem zaoszczędzić w trakcie kilkunastu lat życia spędzonego bez targowania się o cenę.
Teraz oczywiście wiem, że ceny nie są święte, a sprzedawcy nie są męczennikami cierpiącymi za miliony grzesznych konsumentów oddających się władaniu drugiego grzechu głównego. Ceny są umowne, niezależnie od ich wielkości (rozmiar nie jest ważny), a umowy zawierane są przez dwie strony. I każda ze stron ma prawo zawrzeć taką umowę, jaka jej odpowiada lub od niej odstąpić. Tak brzmi pierwsze przykazanie Biblii Konsumpcjonizmu.
A oto kilka opowieści z ksiąg historycznych tego dzieła. Jest to historia zarówno wzlotów, jak i upadków, bo jak wiadomo w handlu, jak na wojnie nie liczą się przegrane bitwy, tylko wygrane kampanie.
A błędy czy porażki zwłaszcza własne są bardziej pouczające niż cudze, więc od nieudanych negocjacji warciej zacząć.
Pierwszą, jaką pamiętam porażką negocjacyjną, było spotkanie z bardzo rzadkim systemem i dość ryzykownym, trzeba przyznać, zaczerpniętym z kościelnej tradycji, tyle że zastosowanym w świeckiej sferze profanum. System ten można nazwać „cołaska”. Kiedy pierwszy raz usłyszałem go od pana Edka, który właśnie tak odpowiedział na moje pytanie, ile się należy za pomóc w rozładowaniu przyczepy, to przeszedł mnie aż dreszcz. I zacząłem się biedny zastanawiać, co z tym fantem zrobić. Czemu P. Edek przyglądał się z trudnym do odczytania wyrazem twarzy/oczu/czy czegoś tam jeszcze, co na twarzy wyraz tworzy. Tak więc zaskoczony, spróbowałem zastosować technikę strumienia świadomości czyli powiedzieć, co pierwsze mi na myśl przyjdzie (choć niektórym niestety nic nie przychodzi i wyglądają wcale nieseksownie z otwartymi ustami, więc to niebezpieczna technika) – tutaj wypaliłem, a dwa złote może być? Na co pan Edek jednak zmienił wyraz twarzy na bardziej zdegustowany i powiedział: Eeeee dwa złote, to nieeee… I dalej pozostałem z problemem, jak ocenić cudzą pomoc w biedzie: czy zastosować własny przelicznik czasu na pieniądze czyli dać mu tyle, ile sam bym wziął za tyle minut mojej pracy, czy też trzymać się rynkowej oceny wartości tego typu pracy czyli niewykwalifikowanej pracy niewymagającej zdolności operatywnych, manualnych czy szybkiego uczenia się. W końcu zapłaciłem mu więcej niż powinienem, na co On zgodnie przystał. Natomiast ja pozostałem z pewnym absmakiem, że chyba straciłem na tej transakcji, co zresztą próbowałem racjonalizować ex post, że może dzięki mojej hojności p. Edek następnym razem jeszcze chętniej będzie skłonny mi pomóc; co się tylko częściowo potwierdziło. Po prostu pomagał tylko wtedy, kiedy miał ochotę i za „co łaska”, chociaż nie za „dwa złote,… „
Tak więc w tym przypadku strategię „cołaska” można ocenić jako bardzo wysublimowaną i perfidną, gdyż jedna ze stron przerzuca cały trud negocjacyjny na drugą stronę, zadowalając się jedynie pilnowaniem, aby ostateczna cena nie był niższa od minimalnej a priori. Jest ona również dla jednej ze stron bardziej wyczerpująca emocjonalnie, ponieważ nieuchronnie wciąga w pułapkę empatii, która jak wiadomo sprzyja interesom drugiej ze stron.
Drugą porażką, którą dotkliwie pamiętam, były negocjacje z p. Leszkiem, specjalistą od wszystkiego i niczego, z którym oczywiście wcześniej się umówiłem, co do wysokości wynagrodzenia, co na nic się zdało, ponieważ plan naprawy przeciekającej obudowy wanny wyewoluował w stronę nowej obudowy i jak słusznie podnosił po robocie p. Leszek – że więcej się napracował – to jednak koszt naprawy nie był proporcjonalny w stosunku do zwiększonego nakładu pracy. I to próbowaliśmy ustalić. To znaczy ja próbowałem ustalić nową adekwatną ceną, natomiast p. Leszek zastosował umiejętnie technikę „zdartej płyty” i po prostu uporczywie powtarzał, jak bardzo się więcej napracował na swoją nową, ulepszoną zapłatę. Po kilkunastu minutach pozornego dialogu uznałem wyższość techniki przeciwnika i poniosłem sromotną klęskę, z którą się nigdy nie pogodziłem.
Teraz zdaję sobie sprawę, że niedostatecznie wykorzystałem swoje atuty m.in. to, że przecież walka odbywała się na moim terenie i miałem przecież zgromadzone większe zapasy do przetrzymania przeciwnika, aż się zmęczy lub padnie z głodu (bo przecież zjadł już swoje drugie śniadania).
Mogłem również zastosować niedawno dopiero poznaną technikę w warsztacie samochodowym – skoro nie uzgodniliście ze mną ceny naprawy, to zabierzcie sobie swój rezystor dmuchawy, a ja dalej będę jeździł bez klimatyzacji (w końcu przetrwałem już najgorsze czyli 20. stopniowe mrozy). A p. Leszek mógł przecież łatwo doprowadzić do stanu sprzed awarii.
Trzecią i nie ostatnią bynajmniej porażkę poniosłem w negocjacjach ze stroną występującą w pozycji monopolisty. A mianowicie zamieszczałem serię ogłoszeń na cały miesiąc w gazecie, czytanej przez grupę odbiorców, na których mi zależało. Koszt ogłoszeń był niewielki, bo wynosił około 18. złotych, lecz wychodząc z założenie, że rozmiar się nie liczy i jak mawiał stary Pitagoras – wszystko jest liczbą (więc co za różnica, która liczba?) – postanowiłem zmienić stosunek liczbowy na swoją korzyść i zapytałem, jaki dostanę rabat? Na co Pani ze smutnym wyrazem na twarzy odpowiedziała mi, że przy takiej niskiej kwocie nie dostanę żadnego rabatu, co innego gdybym wykupił ogłoszenia na pół roku – to wtedy dostałbym i tutaj pani wyjęła kalkulator, policzyła i rzekła: 5%.
Tym razem to ja posmutniałem, bo w większości przypadków za samo pytanie o rabat dostaje się pięć procent (czasami nawet nie trzeba pytać, bo 5%. - rabat wliczany jest bez proszenia, o czym informuje się klienta na początku zapewne po to, by mu zaoszczędzić wstydu targowania się lub uzasadnić niemożność przyznania mu większego rabatu – Jak to?! Przecież już Panu daliśmy rabat). I kiedy tak popatrzyłem na Panią i jej czworo nicnierobiących kolegów przy oddzielnych stanowiskach każdy (nie licząc dwóch recepcjonistek – o dwóch za dużo co najmniej) zrozumiałem dwie rzeczy:
- przedsiębiorstwo to znajduje się jeszcze przed restrukturyzacją (internetowe portale ogłoszeniowe są już daleko z przodu) i albo się dostosują albo nie przetrwają.
- nie jestem tu w charakterze wykładowcy marketingu, żeby na swoim świetlanym przykładzie przedstawiać, jak niskie kwoty można negocjować (tak samo jak będąc w sanatorium, nie powinienem naprawiać zerwanej firanki, bo jestem tam w roli pacjenta, a nie czarodzieja Złotej Rączki, a poza tym mogę spaść i nigdy stamtąd nie wyjść.
Tak więc nic nie powiedziałem, zapłaciłem i wyszedłem (na marginesie dodam, że moje rozpoznanie złej kondycji gazety potwierdziło się w następnym miesiącu, kiedy to zleciłem przez telefon zgodnie ze wszystkim procedurami załatwionym przy pierwszej wizycie – powtórzenie serii ogłoszeń. I kiedy pełen ufności sprawdziłem pod koniec miesiąca, czy ogłoszenia się ukazały, to okazało się, że nie. Na moje naiwne pytanie: dlaczego? – dowiedziałem się, że zawieruszyły się w recepcji (sic! za dużo w niej osób) dokumenty niezbędne do przeprowadzenie operacji zlecania ogłoszenia przez telefon, a później Pani, z którą rozmawiałem, wybrała się na urlop…
W tej sytuacji pomyślałem jeszcze raz o dwóch rzeczach jak wyżej.
A skoro już mowa o świetnych przykładach, jak i ile można negocjować - to klejnotem w koronie jest transakcja, jaką zawarłem w laboratorium, zlecając badanie moczu (od razu dodam, że nie znam wyników tego badania, bo to nie był mój mocz). Otóż badanie moczu miało kosztować całe siedem złotych i gdy grzebałem w portfelu, żeby zapłacić i wcale mi nie było w głowie się targować, ponieważ cały mój organizm wytężał wszystkie siły, by odeprzeć ataki wrogich bakterii i wirusów kłębiących się i czyhających wokół – to wtedy usłyszałem głos laborantki – Poproszę drobne, jak Pan ma. Błyskawicznie przeliczyłem, że mam tylko sześć złotych i trzydzieści groszy i odparowałem: Dam Pani drobne, jak Pani mi da 10% rabatu. Postąpiliśmy tutaj jak prawdziwi starożytni Indianie według zasady Do ut des (daję, żebyś dał) i rozeszliśmy się w pokoju. Dlatego też zawsze ciepło wspominam tę transakcję.
Udanych dla mnie negocjacji było oczywiście więcej, chociaż w tym miejscu chciałbym zawrzeć jeszcze dwie uwagi uniwersalne na temat stosunków handlowych.
Pierwsza dotyczy sytuacji, kiedy prawie w ogóle nie negocjuję stawki. Jedną z nich jest koszt koszyka grzybów. Dlaczego? Nie wiem. Może jest to związane z obawą o swoje życie. To trochę tak, jak negocjowanie z człowiekiem trzymającym ostry nóż przy naszym gardle. Czy puści nas wolno i cało za dwadzieścia złotych, czy da nam 5% rabatu? Mówię w tej analogii oczywiście o bardzo prawdopodobnym zatruciu, jednym niewłaściwym grzybkiem, który wygląda całkiem, jak inne jadalne. Podobnie targowanie się o gotowe jedzenie, którego przygotowywania nie mamy okazji obserwować, grozi tym sam, co zatrucie grzybami. A w każdym razie późniejsze deliberacje, co tak naprawdę w nim było nie tak, nie poprawiają naszej sytuacji. Innym przykładem jest praca człowieka, którą mam okazję obserwować od początku do końca. Tutaj docenienie wysiłku włożonego w wykonanie pracy jest trudne do uniknięcia. I zawsze kłócić się będą zasady o dopilnowywaniu własnego interesu (Pańskie oko konia tuczy) oraz o niepotrzebnym zawracaniu sobie głowy (Co z oczu, to z serca).
Druga uwaga dotyczy chciwości, pazerności i tego, gdzie przebiega granica między własnym interesem, a dobrym interesem. Czy wymienione cechy są wrodzone czy też nabyte. Czy można nad nimi panować? Nawet trzeba. Zwłaszcza w imię swojego interesu. Najlepiej chyba widać to na przykładzie wielokrotnych transakcji. Kontrahent, któremu na każdą próbę negocjacji trzykrotnie odpowiedzieliśmy nie, najprawdopodobniej zmuszony koniecznością zawrze umowę niekorzystną dla siebie i zaraz po tym zacznie rozglądać się za innym rozwiązaniem korzystniejszym dla siebie. Tak więc bardziej dalekowzrocznym jest, by obie strony były zadowolone choć trochę, niż gdyby tylko jedna miała jednorazowo zaznać pełni szczęścia już tu na ziemi i utrzymać swoje stanowisko. Bo oczywiście pazerność to popadanie w przesadę w dostarczaniu sobie maksimum przyjemności w jak najkrótszym czasie i tym się od głupoty różni, że nad chciwością można zapanować, a nie – nad głupotą. Czego przede wszystkim sobie życzę.
